みなさま、お疲れ様です。

カウンセラー鑑定士の諒です。

１１月も半ばに入り、冬らしい気候になってきた今日このごろですが、いかがお過ごしでしょうか。

さて、今日も日常で役立ちそうな心理効果・行動の仕方をご紹介していきます。

『一面提示』について

あなたは商談相手に会社の新製品をセールスしたいと考えています。

担当者は、商品をかなり気に入っており、もう少し説得すれば購入してもらえそうな雰囲気です。そこで、あなたはダメ押しとしてどちらの説得方法を採用しますか？

①ひたすらメリットを伝える

②メリットだけでなくデメリットもあることを伝える

『一面提示』の効果から考えて①です。

反対に、商品知識が豊富で小うるさく、理論詰めで相手の要求をつっぱねることのよくある相手には、デメリットとメリットをきちんと話す両面提示を用いて説得することで、信用を得られることが多いです。

状況を把握しつつ、相手をよく見て２つの手法を使い分けることで説得の成功率アップにつながります。

一面提示と両面提示とは、ある物事に関して、長所だけを強調して話す方法を一面提示、長所だけでなく短所も含めて提示することを両面提示と呼びます。セールスには欠かせないテクニックの１つです。

ちなみに両面提示の場合、先に長所の後に短所より短所の後に長所を提示したほうが、説得効果としては有効な場合が多いです。

さて、いかがでしたでしょうか。

それでは、ぴかれすくでお待ちしてます。

みなさま、お疲れ様です。

カウンセラー鑑定士の諒です。

もう１０月も終わりに近づき、冬の気候を感じ始めている今日このごろですが、いかがお過ごしでしょうか。

さて、今日も日常で役立ちそうな心理効果・行動の仕方をご紹介していきます。

『アンチクライマックス法』について

あなたは会議で自分の企画を提案することになっています。ただ、会議の参加メンバーには保守的なメンツが揃っていて、地位のない人物の提案には関心を示しそうにありません。自信のある企画だけに、頭の固い彼らにどうにかして耳を傾けさせたいと考えたあなたは、どのように話を進めるべきでしょうか？

①まず説明をして、最後に結論を言う

②まず結論から切り出して、後に説明をする

『アンチクライマックス法』から考えると②です。

自分の意見を人に認めさせるのがうまい人は、説得の際など、場の空気を瞬時に読み取り、さまざまな要素を見極めて、その場に合った方法をとるものです。

設問の場合、相手が最初から話に興味を持っていないとわかるので、まず結論を先に述べます。その結論に意外性があったり、しっかりした内容であれば関心は得られるはずです。

そこから、具体的な説明をはじめればいいのです。

反対に、聞く気まんまんの相手には、最初から筋道立てて説明して、最後に結論を持っていくといいでしょう。

たとえば、「１００万円を３０分で手に入れる方法」という話があったとします。

聴衆が自分に関心がなさそうな雰囲気の場合、話の冒頭で聴衆の注目を浴びたいのなら「皆様、１００万円を３０分で手に入れる方法を知りたいですか？」といきなり発言します。それから、その方法について、説明を順にしていくのがアンチクライマックス法です。

逆に聴衆が自分に関心があり話の冒頭から注目されている場合、世間話などから入って、最後の方で１００万円を３０分で手に入る方法を語ればいいのがクライマックス法です。

「アンチクライマックス法とクライマックス法」

話の組み立て方をいい、対象について最初に説明をしてから結論を話すのはクライマックス法、最初に結論を言ってから説明に移るやり方はアンチクライマックス法と呼ばれます。

さて、いかがでしたでしょうか。

それでは、ぴかれすくでお待ちしております。