みなさま、お疲れ様です。

 

カウンセラー鑑定士の諒です。

 

１１月も半ばに入り、冬らしい気候になってきた今日このごろですが、いかがお過ごしでしょうか。

   

さて、今日も日常で役立ちそうな心理効果・行動の仕方をご紹介していきます。

 

『一面提示』について

 

あなたは商談相手に会社の新製品をセールスしたいと考えています。

担当者は、商品をかなり気に入っており、もう少し説得すれば購入してもらえそうな雰囲気です。そこで、あなたはダメ押しとしてどちらの説得方法を採用しますか？

 

①ひたすらメリットを伝える

②メリットだけでなくデメリットもあることを伝える

 

『一面提示』の効果から考えて①です。

  商品を気に入っている相手にわざわざデメリットを伝えて迷わせる必要はありません。 そこで検討の余地を与えても、検討するための知識が足りず、無意味な選択肢を増やす結果になります。

反対に、商品知識が豊富で小うるさく、理論詰めで相手の要求をつっぱねることのよくある相手には、デメリットとメリットをきちんと話す両面提示を用いて説得することで、信用を得られることが多いです。

状況を把握しつつ、相手をよく見て２つの手法を使い分けることで説得の成功率アップにつながります。

一面提示と両面提示とは、ある物事に関して、長所だけを強調して話す方法を一面提示、長所だけでなく短所も含めて提示することを両面提示と呼びます。セールスには欠かせないテクニックの１つです。

ちなみに両面提示の場合、先に長所の後に短所より短所の後に長所を提示したほうが、説得効果としては有効な場合が多いです。

     

さて、いかがでしたでしょうか。

 

それでは、ぴかれすくでお待ちしてます。