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『バランス理論』について
みなさま、お疲れ様です。
カウンセラー鑑定士の諒です。
早いもので、もう５月も終わりとなり、初夏の陽気となってきた今日このごろですが、いかがお過ごしでしょうか。
さて、今日も日常で役立ちそうな心理効果をご紹介していきます。
『バランス理論』について
あなたは商談の席で、お客さんに自社の製品をセールス中です。
ところが、「敵もさるもの」で相手はなかなか購入に踏み切ってくれません。会話の中であれこれと探りを入れていくと、先日、接待を重ねた結果その製品を購入してくれた他社の顧客であるCさんが、共通の知り合いであることがわかりました。
さて、あなたが次に打つ手は？
①「Cさんもずいぶん他社製品と比較され、悩んだ末にうちの製品を買ってくださいました」とさりげなく言う
②Cさんが購入に至ったやり方に倣い、接待の席を設ける
「バランス理論」から考えると①です。
「バランス理論」とは人はいつでも均衡のとれた人間関係を求める心理があり、そのバランスが崩れていると、自分の意見や見方を変え、その関係を修復しようとする傾向があることです。
交渉事で人を説得する際には、共通の知り合いの名前を出して「〇〇さんも気に入ってくださいました」という一言が決め手になることがあります。
特にその〇〇さんが相手の信頼している人だと「あの人が選んだものならいいものに違いない」という心理が働き、すんなりOKを出してしまうことも多いのです。
難航しそうな相手であれば、事前にその人が信頼をおく人物などの人間関係を調査してから交渉の席にのぞめば、成功する確率は高くなります。
さて、いかがでしたでしょうか。
それでは、ぴかれすくでお待ちしております。
