『相手を不安に陥れ、こちらに有利な状況を導き出す方法』について＝諒

みなさま、お疲れ様です。 カウンセラー鑑定士の諒です。   3月に入り、最近は少しずつ暖かくなってきた今日このごろですが、いかがおすごしでしょうか。     さて、今日も日常で役に立つ心理効果・行動をご紹介していきます。   『相手を不安に陥れ、こちらに有利な状況を導き出す方法』について   M氏は、広報戦略のスペシャリストです。さまざまな企業と契約を結び、広報戦略の立案やマスコミ対策、交渉戦術をアドバイスしたりします。 そんなM氏に以下に述べる会社内でのやり取りについてどう思うか聞くと、とある考えがあるといいます。   Ａという人物がＢとの打合せに遅刻してきた場面です。 Ｂ「３０分も遅刻ですよ！困りますね、時間をまもってもらわなくちゃ」 Ａ「大変申し訳ありません。資料作成に手間取ってしまいました。一応、事前に連絡させていただきましたが、席にいらっしゃらなかったようで、行き違いになってしまったようです。本当にご迷惑をおかけして申し訳ありません」   このやり取りについてM氏は以下のように述べた。 「約束の時間に遅刻してきた取引先の人物に対して、文句を言っているようですね。初めに一喝することで、交渉事を有利にすすめようとしているのかもしれません。 ただ、私だったら、相手が遅刻してきても文句は言いませんね。その代わり、二ヤリと笑って、相手の顔を見ます。そして、すぐに本題に入って、相手に謝る機会を与えません。 なぜかといいますと、交渉を有利に進めるためです。せっかく相手がミスを犯して、引け目を感じる心理状態になっているのです。これを利用しない手はありません。 相手は遅刻したことに対して引け目を感じています。一刻も早く謝って相手の不快感を取り除きたいところでしょう。ところが、遅刻についてまったく何も言わないばかりか、謝る機会も与えないと、もやもやしたものが残って、不安に駆られます。本当は怒っているのかなとか、この話はご破算になるのではないかとかという不安です。 相手がこの不安な心理状態にあれば、商談の主導権はこちらが握ることになります。 引け目があるから、先方は意に沿わないことがあっても反論しづらいでしょう。立場的には、こちらが絶対に有利です。通常の交渉なら了解をとりつけられないことでも、この機会ならオーケーをもらえる可能性もあります。 ちなみに、こういう駆け引きは交渉術の常道です。実は、こういう駆け引きは社内でも結構使えます。 たとえば、部下から報告書などを受け取るときに、ちらりと一瞥いちべつして、その場では何の評価も伝えないでおくことです。いいも悪いも言わず、ご苦労だったさえ言わないようにしてみるのです。ただ、もらってパラパラと報告書の内容を眺めてから、相手を見てうなずくだけです。そうすると部下は不安になりますね。それで上司が納得しているのか、それともダメだと思っているのか分かりませんからね。 そんな不安な心境の部下に、何の評価もしなかった上司が信頼している姿勢をみせながら何か指示や頼み事をすれば、まず間違いなくその部下は一生懸命やることが多くなると思います。ただし、今回の駆け引きは、お互いが初対面まもないころにするのではなく、ある程度、職場での付き合いが長くなり、信頼関係が築けるようになってから仕掛けるようにしたほうが成功率は高くなるでしょう。       さて、いかがでしたでしょうか。   それでは、ぴかれすくでお待ちしております。