『ドタキャン（土壇場キャンセル）の確率を下げる方法』について＝諒

みなさま、お疲れ様です。 カウンセラー鑑定士の諒です。   まだまだ昼間の気温が３０度近くになりますが、９月も終盤となってきた今日このごろ、みなさまは、いかがお過ごしでしょうか。     さて、今日も日常で役立ちそうな心理効果・行動をご紹介していきます。     『ドタキャン（土壇場どたんばキャンセル）の確率を下げる方法』   キャリアを積んだ営業マンやセールスマンなら、何度か経験したことがあるかもしれませんが、いたれり尽くせり説明して、ときには言われるままに何度も足を運んで、ようやく「さあ、契約！」というところまでこぎ着けたと思った矢先に「やっぱりやめた」「この話はなかったことにしてほしいんだけど…」ということになってしまうこともあります。 一体、この突然の心変わりの原因は何だったのでしょうか。 ここが人間心理の複雑なところで、人は自分の下した判断にどこか不安要素を持っているものなのです。 なので、いったん自分の判断で了解したことでも、しばらくすると「やっぱり、間違っていたのではないか」と心配になってきます。 ちなみに、購入した後でも、「ひょっとして、もっと安い価格のものがあったのでは？」と他の類似商品の価格をつい調べてみたりすることもありますよね（笑）。 では、そんな心変わりをさせないためには、どうしたらいいのでしょうか。   まずは、信用、信頼されることが基本となります。 第一印象もよく、相手にメリットを感じさせ、安心感を与えられるかどうかということです。信用、信頼されていれば、断ることに罪悪感を感じ、相手も断りにくくなってきます。 そして、信用、信頼されている上で、少しでもドタキャンを防ぐ手段とは不利な情報もなるべく隠さずに話しておくということです。 たとえば、自社の製品を売り込む際に、その製品の良さをアピールするのは当然のことですが、他社の製品と比較して多少劣る点、不利になりそうな情報も、決して商品全体のいいイメージを壊さない程度に相手に伝えておくのです。 なかなか勇気のいることかもしれませんが、いずれライバル会社の営業マンから伝わってしまいそうなことであれば、交渉の最初の段階で伝えておいたほうが、のちのち有利の働くのです。 「実は、こんな点が欠点ですが、メリットがその欠点をカバーしてくれるので安心してご使用いただけます」 といった具合に欠点を織り交ぜて先に説明しておくと、ライバルの営業マンがあとから多少大げさに欠点を強調したとしても、免疫効果を果たしてくれることになるのです。 同様に、相手の前に広げた資料のポイントになりそうな部分や疑問や不安を抱きそうな箇所は、積極的に説明しておいたほうが、直前のキャンセルを予防することにつながると思っていたほうがいいのです。       さて、いかがでしたでしょうか。   それでは、ぴかれすくでお待ちしております。