みなさま、お疲れ様です。

カウンセラー鑑定士の諒です。

春の陽気となってきた今日このごろですが、いかがお過ごしでしょうか。

さて、今日は『やりづらい商談相手をうまくのせる』ことについてご紹介します。

ビジネスにおける商談の相手から信頼を得て、交渉を有利に進めるには、聞き上手を演じてみることも大切です。話を聞きながら的確に相づちを打ち、うなずくことで、相手は気分がよくなります。

さらに、「自分の気持ちをわかってくれる」と思わせるところまでもっていけば、信頼関係が深まり、大の得意先として長い付き合いをする道も開けます。

どうしたら、効果的に相づちが打てるのでしょうか。

その答えは、逆の立場で考えてみればわかります。

もしもあなたが話をしているときに、相手が口をつぐんだまま微動だにしなければ、話の内容に同意できないか、あるいはこちらの説明不足で理解を得られないのかと思い、不安になるはずです。相づちは、同意や理解を示すための便利なツールなのです。

あなたが聞き手の立場であるなら、相手が同意を求めるように言葉を切ったときや、目を合わせて訴えかけてきたときなどに、首を振ってうなずきながら、「なるほど」「ええ、ええ」などと応じればいいです。

ただ、注意したいのは、相手が話している最中に、自分の声を重ねてまで過剰に相づちを打つのは、やりすぎになることです。逆に話の妨げになったり、調子に乗っているだけだとうけとられることになるので避けるようにしましょう。聞き手がうなずくだけで、話し手が多弁になることは、心理学者マタラゾの実験でも確認されています。

面接に訪れた男性を被験者としたもので、４５分のうち１５分だけ面接官が盛んにうなずいたグループでは、被験者の発言量が増すという結果が出ました。「興味をもって聞いてくれている、話をつづけていいのだ」と解釈したものと考えられます。

もっと人間の気持ちを考慮したテクニックとしては、相づちに変化をつけることも考えてみるといいです。

「はい」はイエスだからといって、ずっと「はい、はい」と言い続けると、いかにも調子がよさそうに聞こえてしまいます。２，３回ごとに、「はい」「ええ」「そうですか」などと変えていったほうが、きちんと話を聞いている印象を強めることができます。

さらに、話の内容に応じて、「はあ！」「ほう！」と驚きをにじませたり、「なるほど！」

「おっしゃるとおりです！」と声に力を入れて納得や同意、理解を示したりすれば、話し手も興が乗り、饒舌（じょうぜつ）になるでしょう。

また、「私はあなたの気持ちがわかります」というメッセージを伝えるには、相手の感情を汲（く）み取って、返す言葉にそれを織り込むのが効果的です。

「それはなんともうれしいですね」「おつらいところですね」「大変でしたね。お疲れ様でした」といった具合です。

ビジネスの場で「こういうことがあって、うれしかった」という表現はあまり使われないので、そこで、あえて触れなかった感情面をすくい上げるように返してもらえば、人は理解されたと感じて快い気分になります。

さて、いかがでしたでしょうか。

それでは、次回までごきげんよ～！