『騒がしい場での交渉』について＝諒

みなさま、お疲れ様です。   カウンセラー鑑定士の諒です。   もう、早いもので、１１月も半ばを過ぎてしまい、おせちの注文や年賀状の話など年末年始の足音が聞こえてきている今日このごろですが、いかがおすごしでしょうか。     さて、今日も日常で役立ちそうな心理効果・行動をご紹介します。   『騒がしい場での交渉』について   みなさまは、通りにくい意見をどうしても通したい場合、どのような場所で交渉しようとしますか？たとえば、誰もいない会議室など静かな場所を選んで交渉に臨むでしょうか。 ただ、今回の話はその逆をいきます。具体例を以下に挙げていきます。   「向こうにとって決していい話じゃなかったんですけど、課長のおっしゃるとおりカラオケスナックで話したら、OKをもらうことができました」 そんな話を楽しそうな顔でしてくれたのは、大手商社に務める営業マンのMくん。交渉の内容はズバリ、仕入れ値の値下げでした。Mくんが扱っている商品を、価格据え置きでグレードアップさせたい。それには原料費を抑える必要があり、その交渉を行おうとしたのです。グレードアップさせたいといっても、それが売上アップにつながる保証はないです。むしろ事前の調査では、あまり効果なしといった結果も出ています。それでもMくんは商品の思い入れから、なんとかグレードアップしたいと考えたのです。 このときに課長が勧めたのは、カラオケスナックでの接待でした。ポイントは、たんなるスナックではなく、カラオケスナックという点です。なぜなら、カラオケスナックや居酒屋など周囲の雑音がうるさい場所では、人は思考を妨げられ、さほど根拠のない話にも承諾しやすい傾向があるからです。 このことを示す、以下の心理実験があります。 被験者の大学生に「授業料を２０％値上げします」と伝え、その理由を「学校に花を植えるため」としました。このとき一方にはイヤホンで音楽を聞かせながら、もう一方には静かな状態で伝えたところ、音楽を聞かせながら伝えた学生からは、かなりの割合で値上げへの承諾が得られました。 花を植えるために授業料を２０％も上げるのは、多くの学生にとって説得力のある話ではありません。実際、静かな状態でその話を聞いた学生たちは、多くが賛成しませんでした。ところが、同じ話をうるさい音の中で聞いた学生の多くは、うっかり承諾してしまったのです。 話を戻すと、おそらくMくんの課長は、体験的にカラオケスナックや居酒屋などのうるさい音の中の場所での説得のほうが、面倒な話は承諾させやすいことを知っていて、そこでＭくんに、カラオケスナックを勧めたのです。 もちろん、取引先が、あとでゆっくり考えて「なぜあのときＯＫしてしまったのだろう…」と後悔することもあるでしょう。ですが、いったんＯＫしたものを「ダメです！」とは、なかなか言いにくいです。 この騒がしい場での交渉を、いつも使っていたら信用にも関わってきますので、どうしても通したい意見、プランがあるときには、ぜひ試してみてもいいと思います。       さて、いかがでしたでしょうか。   それでは、ぴかれすくでお待ちしております。