『ミラーリング』について＝諒

みなさま、お疲れ様です。 カウンセラー鑑定士の諒です。   4月に入り、すっかり春らしくなってきた今日このごろですが、いかがおすごしでしょうか。   さて、今日も日常で役立ちそうな心理効果・行動をご紹介していきます。       『ミラーリング』について   ある会社での話ですが、社長肝いりのビッグプロジェクトが立ち上げられることになりました。その第１回目の打合せ会議の時のことです。会議室には、企画立案した社長と、プロジェクト責任者となる専務、そして実務リーダーとなる課長、実働部隊である課長数名が集まりました。社長直轄のプロジェクトであるだけに失敗は許されないということで会議室には緊張感が漂っていました。 誰もが押し黙っているとき、社長がコーヒーに口をつけました。すると、専務もコーヒーを口に運び、次いで課長も、その他の社員も…。これは「ミラーリング」と呼ばれる現象で、誰かが動作を起こすと、まわりの人間もそれにつられて同じような動作をしてしまうのです。しかも、このミラーリングは、地位の高い人間の動作ほど真似されやすいです。つまり、格上の者がとった動作が、鏡に移されるように伝わっていくのです。   外資系自動車販売会社のトップセールスマンはこのミラーリングを仕事に活用して大きな成果をあげています。そのトップセールスマンである人物N氏が以下のように語ります。   ミラーリングは、打ち解けてきた合図、好意を示すサインでもあるんですよ。だから、お客さんが額に手をやったら、私も額に手をやる。足を組んだら、こちらも足を組むというように、お客さんの動作をミラーリングするんです。そうすると、こちらはあなたを信頼していますよという雰囲気が伝わり、商談が和やかに進んでいくんですよ。 そして、さらに重要ポイントがあるのですが、優秀なセールスマンになるためには、ミラーリングの発生源を見極めなければなりません。ミラーリングの発生源は、たいていの場合、真の実力者、キーマンになりますから、契約に結びつける説得はその人を対象にすればいいということです。たとえば、家族で来店したお客さんの場合、奥さんの動作をご主人が真似ているということが多い様子がうかがえたとします。そのケースでは、奥さんがキーマンで、説得対象は奥さんということになるわけです。たいていの家庭では、奥さんが権力を握っていますからね。しかし、よく家族の様子を観察してみると、そうではない場合もあるのです。たとえば、なんとキーマンが１０歳の子供だった時もありました。親たちは、子供の動作をミラーリングしていたのです。そこで、トップセールスマンは子供がキーマンだと判断し、勧めているクルマがいかにカッコよくて、友達にも自慢できるものであるか、子供にもわかるように解説しました。父親と母親に説明しているふりをしながら、子供にも理解できる表現をちりばめ、子供を説得したのです。 その結果、どうなったかというと、検討するといって店をあとにした家族が、数日後に再び来店し、勧めていた高級外車を契約したのです。 「いやあ、子供がどうしてもこれがいいって言うんでね～」 そのとき、父親はそう打ち明けました。 トップセールスマンであるN氏の説得対象の設定に間違いはなかったということです。       さて、いかがでしたでしょうか。   それでは、ぴかれすくでお待ちしております。