『たまにしか会わない相手に鮮明な印象を残す会話』について＝諒

みなさま、お疲れ様です。   カウンセラー鑑定士の諒です。   雨模様になりがちですが、気候が秋らしくなってきた今日このごろ、いかがおすごしでしょうか。   さて、今日も日常で役立ちそうな心理効果・行動をご紹介します。       『たまにしか会わない相手に鮮明な印象を残す会話』について   Nさんは、事務機器販売会社の営業マンです。Nさんは上司から「見込みのありそうなお客さんのところには、毎日でもいいから顔を出せ」と言われています。 営業マンは顔を覚えてもらってからが勝負。嫌がられても、怒られても、翌日また笑顔を見せて行けるくらいでないと一人前の営業マンとは言えないという、彼はそういう教育を受けてきました。心理学的にいっても、それは一定の効果のある方法といえます。人は顔を合わせる回数が多いほど、親密性が増す傾向があります。これを「熟知性の原則」といいます。何度も会えば打ち解けてきます。打ち解けてくれば、自分のことをよくわかっているような気になります。そういう人に好感を抱くのです。 ですから、インターネットが発達した世の中でも、顔を合わせて行うミーティングはやはり重要です。しかし、この「熟知性の原則」での注意点は第一印象が悪くなった時です。第一印象が悪いまま、何度も会おうとすると、その悪い印象が繰り返しついてしまいます。そうなると逆効果で打ち解けるどころか最終的に無関心、無視されてしまう結果となってしまうことが多いです。   そしてNさんは、この３ヵ月通い詰めたＡ社に手ごたえを感じていました。はじめは、けんもほろろに追い返されていましたが、それでもめげずに通って少し言葉を交わせるようになると、A社のコピー機やFAXをはじめとする事務機器は年式が古く、買い替えを検討していることが分かってきました。うまくパソコンやシステム構築まで受注することができれば、かなりの金額になります。そのことがわかると、Nさんはいつにも増して熱心にA社通いを続け、事務機器選定のキーマンである総務課長とはかなり親密な関係を作り上げました。 ひとつ気がかりなのは、２ヵ月前からライバル会社であるB社の営業マンも姿を見せていることです。しかし、彼がA社に姿を見せるのは週１回程度。毎日通い詰めている自分とは、レベルが違う。「熟知性の原則」は自分のほうに強く働いているはずだ、と思うNさんでした。 ところが、驚いたことに、Ｎさんは契約をＢ社にかっさらわれてしまいました。毎日通い続けて、あれほど親密さを築き上げてきたのに、いったいどういうことでしょうか。 偶然B社の営業マンが来訪する場面に遭遇した彼は、思わずうなりました。B社の営業マンは、総務課長にこんなことを言っていたのです。 「課長、昨日もうちで課長のことが話題に上っていたんですよ。というのはですね…」 「そういうことだったのか。してやられた！」 彼は即座に理解しました。 直接顔を合わせている人間に「熟知性の原則」が働くのはお話しした通りです。しかし、そこには裏技もあります。B社の営業マンが使ったトークテクニックのように、来ていないときも「あなたのことを忘れていませんよ」ということを伝えると、相手は自分のことをよくわかってもらっていると思い、親密さを感じやすいのです。おそらく、B社の営業マンは、こうしたトークテクを使って、訪問頻度の少なさを補ったのでしょう。 Nさんは毎日通っているから自分のほうが親密度は上だと考えていましたが、実際は総務課長にとって両者の親密度はそれほど差はなかったといえます。そうなると、あとは契約条件の差しかありません。B社はＮさんの会社より好条件を提示して、契約を勝ち取ったといえます。   この「熟知性の原則」の活用方法ですが、初対面にも使えます。初めて会ったにもかかわらず、どこかウマが合うと感じたら、「今日初めて会ったような気がしませんね。どこかでお会いしていませんか」とひと言。このセリフに、何度も会っているかのごとく、相手は自分のことをよくわかってもらっている、自分も相手のことをよく知っていると思い、親密な感情を抱くようになります。ただし、第一印象をよくしておくことが前提条件となります。       さて、いかがでしたでしょうか。   それでは、ぴかれすくでお待ちしております。